Arctic business in Lapland
Kuvaaja: Lapland Material Bank | Marko Junttila
  • Etusivu
  • Business
  • Viisi vinkkiä hyvän liikesuhteen rakentamiseen Kiinassa

Viisi vinkkiä hyvän liikesuhteen rakentamiseen Kiinassa

Kiinan markkinoilla toimiminen edellyttää markkinatuntemusta, selkeää strategiaa, riskinottokykyä ja päämääratietosta verkoston ja hyvän liikesuhteen rakentamista. Lue Lapin eturivin Kiina-toimijoiden vinkit hyvän liikesuhteen rakentamiseen.

Tarkista taustat

Kiinan markkinoilla kiinalainen luottokontakti on elintärkeä. Luottokontaktilla on tarvittavat verkostot, markkinatuntemus, kyky viedä toivomiasi asioita eteenpäin ja toimia tarvittaessa edustajanasi sovituissa asioissa. Hyvä luottokontakti on kullanarvoinen, mutta kaikki eivät ole hyviä. Sinisilmäisyys ei ole hyve, eikä kaikkia myyntipuheita kannata uskoa varauksettomasti. Ennen kuin aloitat työt, tarkista luottokontaktisi taustat, referenssit ja suositukset. Etsi useita vaihtoehtoja ja valitse itsellesi paras. Mikäli kontaktillasi on helppo vastaus kaikkiin Kiinaan ja Kiinan markkinoita koskeviin kysymyksiin, on todellista osaamista syytä epäillä. Kiina on erittäin kompleksinen yhteiskunta – helppoja ja nopeita vastuksia vaikeisiin kysymyksiin löytyy vain harvoin. Tarkista myös muiden mahdollisten bisnespartnereidesi taustat.

Vinkki: Tarkista taustat, aina ja huolella.

Seremonioista, ystävyydestä ja verkostoista

Ystävyydellä, luottamuksella ja verkostolla on tärkeä rooli liikesuhteen rakentamisessa. Suhteen luominen on aina pitkä prosessi, johon kuuluvat säännölliset vierailut ja vastavierailut. Luottamuksen rakentaminen ei tapahdu hetkessä, vaan useiden tapaamisten, illallisten ja neuvottelujen kuluessa. Kovinkaan kirjaimellisesti ei mahdollisia korulauseita kansojen välisistä erityissuhteista tai suuresta ystävyydestä kannata ottaa, mutta kuka ties hyvän liikesuhteen ja sopimusten bonuksena voi olla myös aito ystävyys tai ainakin pitkä tuttavuus.

Vinkki: Kohtaa kumppanisi aidosti, pistä itsesi likoon. Kerro myös perheestäsi ja muista molemminpuolinen vieraanvaraisuus. Älä kuitenkaan ota kovinkaan vakavasti vakuutteluja juuri kyseisen liikesuhteen erityisyydestä.

Arvolla on väliä

Hierarkiat ovat neuvotteluissa tärkeitä ja niiden suhteen on hyvä olla tarkkana. Keskusteluissa jokaisella täytyy olla hierarkiassa saman arvoinen neuvottelukumppani. Useissa tilanteissa julkisen puolen arvovaltainen edustaja, kuten kaupunginjohtaja tai maakuntajohtaja on tärkeä kumppani avaamaan keskusteluja ja siunaamaan mahdollinen liikekumppanuus läsnäolollaan. Tärkeää on myös huomioida arvovalta-asiat mahdollisten Suomeen suuntautuvien vastavierailujen aikana

Vinkki: Huolehdi, että tunnet arvoasteikon ja paikkasi siinä. Varmista, että kaikilla osapuolilla on samanarvoinen keskustelukumppani paikalla.

Kaikki on poliittista

Muista, että kaikki on kytköksissä politiikkaan. Kiinassa uralla etenevät ne, ketkä nauttivat puolueen luottamusta. Matka aluehallinnosta keskushallintoon on pitkä.

Ei ole myöskään tavatonta, että nimellisesti yksityisomisteisen yrityksen taustalta löytyy valtio tai valtiollinen toimija. Keskushallinto myös säätelee tiukasti ulkomaista yhteistyötä ja Kiinan ulkopuolelle meneviä pääomia. Käytännössä yksikään suurempi investointi ulkomaille ei tapahdu ilman valtion siunausta.

Vinkki: Varmista, että tavoitteesi sopivat myös poliittiseen tahtotilaan ja ilmastoon. Hyödynnä luottokontaktejasi ja huolehdi, että tarvittaessa verkostossasi on mukana myös aluehallinnon tai muiden tarvittavien tahojen edustajia Suomesta ja Kiinasta.

Nimet paperiin

Viralliset sopimukset ovat tärkeitä, ilman aiesopimusta edistystä ei käytännössä tapahdu. Tosin sopimusten painoarvo ei välttämättä ole sama kuin länsimaissa ja jo kertaalleen sovittuja asioita saatetaan hyvinkin avata uudelleen. Varmista sopimuksellinen ympäristö eli se, että edustamallasi organisaatiolla, yrityksellä tai alueella tai konsortiolla on sopimukset kunnossa kumppaneiden ja tarvittavien aluehallinnon edustajien kanssa. Allekirjoitustilaisuudet ovat hyvin seremoniallisia ryhmäkuvineen, illallisineen ja maljapuheineen.

Vinkki: Hoida taustatyö ennakkoon huolella ja nauti seremonioista.

 

Blogikirjoitus on yhteenveto 5.10.2018 järjestyn Kiina Best Practice -Workshopin annista. Tilaisuudessa  Kemin kaupunginjohtaja Tero Nissinen,  yritysasimies Jari Polvi Kemijärven kaupungilta  sekä Lapin yliopiston Kiinan yhteiskunnan ja kulttuurin professori  jakoivat kokemuksiaan ja vinkkejään Kiinanmarkkinoilla toimimiseen.